Аналитика «по рецепту»: Как аптекам выжить во время кризиса?

apteka_2В статье речь идет об украинском фармацевтическом рынке, рассматриваются его основные проблемы и пути решения этих проблем при помощи аналитики.

Проблемы

В 2014-2015 годах отечественный бизнес в полной мере ощутил экономический и политический кризис.
Хотя для большинства потребителей медикаменты это «защищенная» статья расходов, аптечные сети зафиксировали значительное снижение количества посетителей, уменьшились и суммы покупок.

Девальвация и нестабильность на валютном рынке негативно отразилась на себестоимости импортных лекарств и покупательской способности пациентов. Также на цены и, соответственно, продажи повлияло введение налога на добавленную стоимость и традиционная  «зарегулированность» отрасли.

Кроме того, в результате политического кризиса сети практически потеряли часть рынков сбыта.
«Снежный ком» экономических проблем заставил дестрибьютеров фармрынка  сокращать лимиты и сроки кредитования аптечных сетей. Вследствие ухода одного из крупных дистрибьютеров образовался дефицит некоторых лекарств, ухудшилась логистика и скорость реакции на потребности аптечных сетей.

Это все «внешний фон» возможность влияния на который у аптечных сетей, мягко говоря, ограничена. Хотелось бы сконцентрироваться на том, что происходит внутри сетей. Какие проблемы стоят наиболее остро, какие принимаются решения, в чем их плюсы и минусы.

Итак, общее ухудшение экономической и политической ситуации привело к нескольким острым проблемам, от качества решения которых зависит развитие и даже выживание многих аптечных сетей.

По порядку.

Проблема №1. Нехватка оборотных средств

Как правило, сети пытаются решить эту проблему путем сокращения товарных запасов по позициям и/или «сужения» ассортимента с одновременным увеличением частоты закупок. Также сети сворачивают программы развития.

Плюсы:

  • за счет повышения оборачиваемости запасов высвобождаются «замороженные» в них средства

Минусы:

  • снижение запасов и/или сужение ассортимента приводит к перебоям с наличием, то есть недополученной выручке (усугубляет проблему №2)
  • увеличение частоты закупок повышает расходы на логистику
  • урезание программ развития может ослабить конкурентную позицию в будущем

Проблема №2. Падение продаж

Стандартных решений по сути два: коррекция ассортимента в пользу самых необходимых препаратов, более дешевых аналогов лекарств (обычно это лекарства отечественного производства, которые усилили ценовое преимущество за счет девальвации) и/или снижение наценок.

Плюсы:

  • частичное восстановление продаж

Минусы:

  • административное установление размера наценок, во многих случаях, приводит к необоснованным потерям прибыли т.к. многие товары относится к категориям с не/слабо эластичным спросом
  • административное изъятие из ассортимента препарата в пользу его дешевого аналога по многим причинам может иметь обратных эффект (из-за низкого качества или узнаваемости препарата)
  • многие лекарства просто не имеют отечественных или других дешевых аналогов
  • снижение размеров наценок может привести к усугублению проблемы №3

Проблема №3. Снижение рентабельности

По сути, сети сконцентрировались на повышении операционной эффективности. Многие сокращают расходы на логистику и рекламный бюджет.

Плюсы:

  • возможность сэкономить «без последствий» для продаж

Минусы:

  • как правило, административное усиление нагрузки на сотрудников и транспорт дает только краткосрочный эффект
  • долгосрочные риски накапливаются
  • повышение нагрузки на персонал и транспорт часто приводит к перебоям с доставкой и не только
  • кадровые проблемы

Административные методы и интуиция, как правило, плохо работают в условиях нестабильности. Несмотря на это, отечественный бизнес демонстрирует чудеса выживаемости. Но мало кому удалось воспользоваться рыночными изменениями для роста. Насколько это реально?

Возможности

В качестве примера можно привести значительное улучшение рыночных позиций двух дистребьютеров из первой пятерки. Как минимум одному из них удалось достичь результатов, в основном, за счет гибкости в политике кредитования сетей.

Что же, на мой взгляд, может помочь аптечным сетям достичь похожих результатов? Если коротко — более качественная аналитическая поддержка решений. Вся необходимая информация для анализа уже есть в информационных системах аптечных сетей.

Как качественная аналитика поможет решить вышеуказанные проблемы?

Проблема №1. Нехватка оборотных средств

Планирование ассортимента и закупок на основе прогноза продаж по каждому SKU для каждой точки отдельно.

Продажи многих препаратов имеют ярко выраженную сезонность. Продажи товаров заменителей связанны между собой. Структура продаж по позициям ассортимента в разных точках — разные. Анализ этих данных дает возможность прогнозировать продажи по каждому препарату и, соответственно, лучше планировать закупки. Таким образом можно достичь значительного роста оборачиваемости запасов при сохранении наличия всего необходимого для удовлетворения спроса.

Проблема №2 и №3. Падение продаж и снижение рентабельности

Анализ исторических цен и продаж по товарам для выявления эластичности спроса на товарные позиции и группы.

Прогноз лучшей цены по товарам и товарным группам на основе текущих данных о продажах и ценах (в т.ч. у конкурентов), а также исторических данных об эластичности позволяет найти лучший баланс рентабельности и объема продаж.

При наличии данных, также можно решать задачи оптимизации поставок по товарам, срокам, количеству и маршрутам. Улучшать графики работы отделений, выявить наборы/сочетания характеристик успешных отделений для оптимизации сети.

Резюме

Аналитика помогает сетям аптек сохранять позиции и развиваться не только в условиях стабильности, но и во время экономического кризиса. Прогнозирование спроса, цен, планирование ассортимента — все это делает фармацевтический бизнес устойчивым к меняющимся условиям рынка и дает значительные конкурентные преимущества.

Автор: Владислав Семчук, бизнес-аналитик лаборатории данных DataLab

Источник: apteka.ua

Похожие публикации:

Внедрение аналитики в бизнесе или Как выйти из “каменного века”

Знай своего партнера: Профилирование клиентов, поставщиков, контрагентов

Прогнозная аналитика: Чувствуешь, что падаешь, – подстели солому!

5 шагов к привлечению новых (прибыльных!) клиентов

Что такое эффективность? И как ее повысить в вашей компании?

Добавить комментарий

Ваш e-mail не будет опубликован.

закрыть

Поделиться

Отправить на почту
закрыть

Вход

закрыть

Регистрация

+ =