Многие компании располагают данными о клиентах, продажах, товарах, контрагентах, но не используют их для развития бизнеса. В этой статье мы расскажем, как анализ таких данных помогает завоевать конкурентные преимущества.
Анализ покупательской корзины и/или активности клиента
Вы можете предсказать поведение клиента в будущем, основываясь на его активности в прошлом. Так, ряд крупных интернет-магазинов использует анализ покупательской корзины для построения системы рекомендаций, а некоторые супермаркеты — для изучения предпочтений клиентов и разработки эффективных маркетинговых кампаний.
Однако данный метод применим не только в ритейле и e-commerce. Приведем несколько примеров:
- Банкинг. Оценка использования кредитных карт (выявление мошенничества, индивидуализация кредитных лимитов, сроков и процентных ставок).
- Телеком. Оценка закономерностей использования телефонной связи (обнаружение лояльных клиентов или тех, которые собираются сменить оператора).
- Страхование. Выявление страхового мошенничества (идентификация требований о страховых выплатах, не имеющих законных оснований).
Аналитические инструменты позволяют исследовать поведение клиентов на протяжении долгого времени, находить неочевидные полезные закономерности. Например, вы обнаружили, что по вторникам большинство людей вместе с товаром А покупают товар Б: предложите купить последний по акции, но в комплекте с товаром Д. Это значительно повысит уровень продаж.
Прогнозирование продаж
Данный метод позволяет выявить периодичность и даты совершения предыдущих покупок для прогнозирования новых. Его используют в стратегии «планового устаревания» и в определении продуктов, которые необходимо продать в ближайшее время.
Такой тип анализа также пригодится в прогнозировании количества клиентов и уровня продаж. Создав сразу три прогноза движения денежных средств (реалистичный, оптимистический и пессимистический), вы подготовите свой капитал к самому неблагоприятному сценарию развития бизнеса, что поможет удержаться на плаву.
Маркетинговая база данных
Маркетинговая база данных может повысить прибыльность вашего дела в разы — главное постоянно ее обновлять, собирая информацию о продажах, данные опросов, анкет, форм подписки и регистрации. Так, изучая закономерности поведения клиентов, их демографические и психографические данные, можно создать продукт, который будет продавать себя сам – идеальный в глазах покупателей.
Например, если вы владелец кафе, ваша база данных может содержать:
- историю активности на клубной карте клиентов;
- дополнительную информацию, собранную во время конкурсов и акций;
- контакты потенциальных и постоянных клиентов для рассылки опросов и дополнительной информации о новых продуктах и акциях;
- отзывы на Твиттер-аккаунте с обязательной обратной связью.
Мерчандайзинговое планирование
Метод полезный как в обычной, так и в интернет-коммерции. Его цель – повышение спроса на продукцию. При правильном подходе, мерчендайзинговое планирование поможет в решении таких проблем, как:
- выбор продукции;
- балансировка ассортимента;
- периодичность и характер акций;
- оптимизация цен.
Это очень важно, ведь если ваши цены не соответствуют рыночным, или ассортимент уступает конкурентам, клиент незамедлительно уйдет.
Использование кредитных карт
Если ваш бизнес включает выдачу кредитных карт, вы можете собрать информацию, связанную с их использованием для выявления нужных вам потребительских сегментов и сбора комплексной информации о них.
Отличный пример работы метода — выдача Федеральным кредитным союзом ООН кредитных карт Visa для состоятельных людей, которые часто путешествуют. Когда маркетологи агентства использовали прямую почтовую рассылку с обращениями, то получили 3% ответов (даже 0,5% считается высоким отраслевым стандартом).
Продолжение следует…
P.S. В следующей статье мы представим еще 5 способов завоевать конкурентные преимущества, анализируя уже имеющиеся у вас данные.
Похожие публикации:
10 способов получить конкурентное преимущество с Data Mining (ЧАСТЬ 2)
Аналитика “по рецепту”: Как аптекам выжить во время кризиса?
Внедрение аналитики в бизнесе или Как выйти из “каменного века”
Знай своего партнера: Профилирование клиентов, поставщиков, контрагентов
Прогнозная аналитика: Чувствуешь, что падаешь, – подстели солому!
5 шагов к привлечению новых (прибыльных!) клиентов
Что такое эффективность? И как ее повысить в вашей компании?