Год на взлет: Как привлечь 5 миллионов клиентов?

airbnbВ нашем сегодняшнем кейсе – история успеха компании Airbnb, которая всего за несколько лет стала значимым игроком на рынке туристических услуг, предоставляя путешественникам возможность выбрать отель, а индивидуальным предпринимателям и компаниям, которые готовы сдавать комнаты, квартиры или дома – новый источник дохода.

В 2012 году сервисом Airbnb клиенты воспользовались более 5 миллионов раз. Однако начали основатели проекта с малого – и их методический подход в конце концов привел к успеху.

Ситуация

Началось все, как и полагается, с блестящей бизнес-идеи. Владельцы мест размещения, описаниям которых на сайте бронирования соответствуют профессиональные фотографии, теоретически будут иметь больше клиентов. Соответственно, Airbnb могла бы предоставить им услуги профессиональных фотографов.

Однако в самой компании было решено не бросаться с места в карьер, а для начала протестировать свою гипотезу – для этого специалисты Airbnb построили модель так называемого минимально жизнеспособного продукта (MVP, minimal viable product), но с учетом реалий бизнеса.

Минимальный жизнеспособный продукт по версии Airbnb

Минимально жизнеспособный продукт – это, строго говоря, тот продукт, который можно создать с минимально возможными затратами, но так, чтобы он создал ту стоимость, которую ожидает от него рынок. Впрочем, в определении не сказано, насколько такое реально. К примеру, вы хотите создать услугу по совместному пользованию транспортом. Как связать водителей и пассажиров? Можно сделать это по старинке, то есть вручную.

Правда, иногда создание продукта – даже минимально жизнеспособного – не оправдывает вложений. Подход Airbnb состоит в том, чтобы найти ответ на вопрос: «А будут ли вообще люди пользоваться такой услугой?», а вовсе не «Можно ли разработать ПО, которое будет автоматически подбирать водителей для пассажиров?»

Модель MVP не определяет количественных показателей, но работает быстро и, в краткосрочной перспективе, проста в понимании. Сегодня, когда запустить стартап довольно дешево, самый дефицитный ресурс – внимание со стороны клиентов. Подход Airbnb, когда первые эксперименты проводятся, что называется, «за кулисами» — то есть в частном порядке с отдельными клиентами, позволяет проверить, действительно ли рынок нуждается в новой услуге. Также он помогает понять некоторые узкие места в самом процессе и исправить их еще до того, как будет написана первая строчка кода или нанят хотя бы один исполнитель.

Эксперименты и результаты

Первые эксперименты показали, что места размещения, которые на сайте представлены профессиональными фотографиями, бронируются в 2-3 раза чаще, чем в среднем на рынке. Этот факт подтвердил изначальную гипотезу Airbnb. Оказалось, что и владельцы мест размещения отнеслись к проекту с большим энтузиазмом – услуги профессиональной фотографии стали пользоваться популярностью.

К концу 2011 года компания имела в штате 20 профессиональных фотографов – именно на этот период пришелся рост количества забронированных ночей. В Airbnb продолжили экспериментировать. Теперь фотографии стали помечать «водными знаками» — для подтверждения аутентичности. Это напрямую дало потенциальным клиентам понять, что они могут воспользоваться услугой профессиональной фотографии. На каждом шаге внедрения новой услуги компания измеряла результаты – ключевым показателем стало количество снимков за месяц, поскольку, как до этого показала методология MVP, большее количество профессиональных снимков означало больший показатель бронирования.

К февралю 2012 года, на счету фотографов Airbnb было около 5000 снимков в месяц, а усиленный рост программы по предоставлению услуг профессиональной фотографии продолжался.

Добавить комментарий

Ваш e-mail не будет опубликован.

закрыть

Поделиться

Отправить на почту
закрыть

Вход

закрыть

Регистрация

+ =