Мы представляем результаты исследования, проведенного редакцией DataReview совместно со специалистами лаборатории анализа данных DataLab. Эксперты опросили более 100 респондентов — предпринимателей, бизнесменов и руководящих звеньев ведущих компаний Украины и России. Цель исследования — выявление актуальных бизнес-проблем, определение степени доверия и осведомленности отечественных компаний о современных аналитических технологиях.
Аудитория
Более 50% респондентов — высший менеджмент и собственники компаний.
В ходе исследования были опрошены респонденты из таких отраслей, как розничная торговля (в т.ч. e-commerce), производство, финансовый сектор и многие другие.
Ключевые бизнес-проблемы
Наибольшей проблемой для респондентов оказался неудовлетворительный уровень продаж. Большинство менеджеров озвучивали эту проблему не прямо как проблему компании, а как изменение экономических условий в стране, на рынке. Чаще всего респонденты упоминали при этом падение платежеспособности населения/клиентов или изменение спроса в пользу самых необходимых товаров и услуг. Менеджеры, упомянувшие в качетве проблемы “падение продаж” чаще других, также озвучивали связанные проблемы и задачи, направленные на адаптацию к новой экономической ситуации. Так, вместе с проблемой неудовлетворительных продаж менеджеры часто признавали проблематичным:
- поиск новых клиентов;
- выявление и удовлетворение потребностей клиентов;
- прогнозирование продаж;
- поиск новых каналов продаж.
Около 14% респондентов признали важной проблемой выявление и удовлетворение потребностей клиентов. Кроме непосредственно задачи найти, понять и удовлетворить потребность клиента, респоненты признавали проблематичным:
- индивидуальный подход к каждому клиенту;
- позиционирование компании на рынке;
- выбор лучшей модели продвижения;
- выявление лучших каналов продвижения.
Для большинства менеджеров более точное понимание клиентких потребностей — необходимое условие для построения эффективного маркетинга и привлечения лояльных клиентов.
Недостаточная эффективность маркетинга, как важная проблема, была озвучена чуть более 10% респондентов. Менеджеры видят решение этой проблемы в:
- вирусном маркетинге;
- более точном таргеттировании рекламы;
- подборе наиболее выгодных каналов продаж и контента.
При этом возникают сложности с:
- выявлением целевой аудитории;
- разработкой эффективных конкурсов/акций и подбором призов/подарков для них;
- построением и визуализацией воронки продаж;
- построением эффектинвой системы лояльности.
Намного чаще, чем при описании других проблем, менеджеры упоменали измеримые показатели эффективности.
Остальные проблемы были определены как важные менее чем 10% респондентов.
| Неудовлетворительные продажи | 25.6% |
| Выявление и удовлетворение потребностей клиентов | 14.1% |
| Низкая эффективность маркетинга | 10.3% |
| Поиск выгодных предложений цена-качество | 9.0% |
| Выбор новых товаров для вывода на рынок/продвижения | 7.7% |
| Жесткая и недобросовестная конкуренция | 6.4% |
| Оценка удовлетворенности клиентов и их удержание | 5.1% |
| Бездельничество персонала и простои оборудования | 3.8% |
| Мошенничество, злоупотребления, воровство | 3.8% |
| Оптимальное ценообразование | 3.8% |
| Брак на производстве и сбои в бизнес-процессах | 2.6% |
| Дефицит квалифицированного персонала | 2.6% |
| Контроль исполнительности сотрудников | 2.6% |
| Информационная безопасность | 1.3% |
| Поддержание актуального товарного ассортимента при минимальных затратах | 1.3% |
Финансовая значимость бизнес-проблем
Только 9,1% респондентов смогли дать финансовую оценку бизнес-проблем — диапазон оцениваемых потерь составляет 5-45% от уровня продаж, или от $20 тыс. до $20 млн.
Готовность выделять ресурсы для решения бизнес-проблем
Более 40% респондентов готовы выделить дополнительные деньги и время на решение бизнес-проблем. 6,3% бизнес-аудитории сообщили о планах по сокращению ресурсов на данном этапе развития.
Бюджет на решение этих проблем очень небольшой и составляет от 500 до 2000 дол. США ежемесячно.
Большинство респондентов пытаются решить проблемы своими силами. Если же приходится обратиться к внешней помощи рынка — нанять дополнительных сотрудников или обратиться к подрядчикам — то найм новых сотрудников является более предпочтительным вариантом.
В тех компаниях, которые готовы нанять дополнительных сотрудников, наиболее востребованными являются:
- аналитики
- маркетологи
- продавцы
- проектные менеджеры
Возможность решения бизнес-проблем с помощью анализа данных, прогнозирования и нахождения закономерностей
Большинство респондентов (69,7%) оценивают аналитику как реальную возможность решить свои бизнес-проблемы. Наиболее актуальный кейс для её применения — прогнозирование продаж, повышение конверсии и уровня кросс-продаж.
Способы анализа данных и аналитические инструменты, которые используются в работе
Наиболее распространенной системой для проведения анализа является 1С:Предприятие как основная корпоративная система малых и средних компаний на территории СНГ (MS Excel и подобные инструменты не учитываются).
Использование данных из информационных систем для решения бизнес-проблем
Основное использование данных из информационных систем — бухгалтерский и управленческий учет, а также контроль и мониторинг выполнения планов продаж.
Использование результатов анализа и прогнозов для управленческих решений
В условиях экономической турбулентности полагаться на результаты анализа и прогнозы может быть крайне опасно. Это привело к тому, что большинство представителей бизнеса (58%) полагаются, скорее, на интуицию, чем на результаты анализа, и редко учитывают их в работе.
Выводы
Наш прогноз на ближайшее будущее:
- несмотря на довольное плачевную ситуацию с анализом данных в малом и средним бизнесе, он будет применяться чаще, но больше в оперативных, чем стратегических целях (мониторинг, контроль, учет);
- всё больше бизнес-процессов будут происходить онлайн, в связи с чем возрастет потребность в анализе информации из Google Analytics, почтовых рассылок и др. источников;
- повышение спроса на сотрудников с компетенциями, необходимыми для проведения анализа данных.