Эффективный e-mail маркетинг: Как легко увеличить продажи с Big Data?

Большинство крупных и средних розничных компаний накопили тысячи контактов своих клиентов. Существует много вариантов использования таких данных для стимулирования продаж. В этот раз я расскажу вам о самом простом, но эффективном способе использования контактных данных для получения дополнительной прибыли.

Это – «умная» e-mail рассылка.

Сегодня почтовой рассылкой никого не удивишь. Каждый из нас получает множество рекламных писем на свой e-mail. Львиная доля из них отправляется «в корзину» или помечается как спам. Но все же некоторые письма находят своего адресата и, что самое интересное, увеличивают продажи.

Пример удачной персонализированной рассылки. Поздравление клиента с Днем Рождения

Пример удачной персонализированной рассылки. Поздравление клиента с Днем Рождения

Что может влиять на эффективность e-mail рассылки?

  1. Периодичность. Бесспорно, большинство людей не любят когда их «закидывают письмами» и могут просто перестать реагировать на них.
  1. Соответствие содержания письма/предложения интересам и потребностям получателя. Все люди разные. Наверное, не стоит предлагать студенту кредит на авто, мужчине — женскую косметику, а тому, кто купил у вас стиральную машину — купить еще одну.
  1. Привлекательность самого предложения. Сюда можно отнести цену, размер скидки, дополнительные сервисы и прочее.

Дальше – интереснее…

  1. Погода. По результатам многих исследований, покупательская активность значительно зависит от погоды. В хорошую погоду люди покупают меньше. А если речь идет о покупках в Интернете, дождь – отличное время для рассылки.
  1. Дата и день недели. Это следующий нетривиальный фактор, объяснить который можно датами получения зарплаты, рабочим графиком и привычками получателей. Но все же наша задача не объяснять, а использовать.
  1. Оформление письма. В наше время письмо с предложением что-то купить обычно выглядит как глянцевый журнал с изображениями товаров, ценами, купонами на скидку, призывами «не упустить возможность» и «уникальными предложениями». При этом, опыт многих компаний-пионеров e-mail рассылки говорит о том, что значение имеет даже расположение, цвет, размер и текст на кнопке «купить».
  1. Тип устройства (компьютер, ноутбук, планшет…) почтовый клиент, браузер которым пользуется получатель.

Существует много других факторов, влияющих на конверсию по вашей рассылке. Возраст, пол, регион проживания, количество покупок в прошлом, да и просто настроение получателя.

Как интернет-магазин Makeup решает проблему с выбранным, но не приобретенным товаром. Письмо клиенту, который оставил товар в корзине

Как интернет-магазин Makeup решает проблему с выбранным, но не приобретенным товаром. Письмо клиенту, который оставил товар в корзине

С факторами, которые могут влиять на эффект от рассылки, в общем, разобрались.

Но что нам дают эти обобщенные знания? Как мы можем использовать их для повышения отдачи от рассылки?

В первую очередь, они указывают направление для анализа, но не дают инструменты.

Об инструментах

Можно использовать АВ-тестирование (оно же сплит-тестирование). Опыт Amazon говорит о том, что так можно добиться значительного роста эффективности рассылки. Но, откровенно говоря, это уже «каменный век». Метод сам по себе не учитывает индивидуальные особенности клиентов. Во многих ситуациях АВ-тестирование не применимо в принципе.

Итак, что же я понимаю под «умной» e-mail рассылкой?

Во-первых. Больше аналитики, меньше проб и ошибок. Не обязательно начинать с «дорогих» экспериментов. Ведь неудачная рассылка может не только не принести ожидаемого результата, но и отпугнуть некоторых клиентов.

Много полезных выводов можно сделать из той информации, которая у вас уже есть.

Это может быть история рассылок и конверсии. Информация о продажах, в разных «разрезах»: по разным группам клиентов; по датам; по группам товаров и т.д.

Во-вторых. Более индивидуальные предложения.

Это важно. Более точные попадания в потребности клиентов повышают конверсии и лояльность. При этом точность попадания может состоять не только в том, ЧТО предложить, но и КОГДА предложить, КАКУЮ скидку дать и т.д.

Кто-то, возможно, готов купить и без скидки. Но мы ее даем. А могли бы заработать больше.

В третьих. Современные технологии анализа данных.

Когда нужно учитывать много факторов — человеческий мозг перестаёт справляться с задачей. А если нужно сегментировать клиентскую базу с учетом многих факторов — тут и Microsoft Excel не поможет). Но инструменты есть. Соответствующего ПО — множество. На нашем сайте Вы можете найти статьи на эту тему.

Как вернуть ушедшего клиента при помощи рассылки? Отличный пример

Как вернуть ушедшего клиента при помощи рассылки? Отличный пример

Сложно? — Да. Но можно начать с простого и развиваться постепенно.

Нет компетентных кадров? — Можно нанять специалистов.

Дорого? Долго? Окупится ли это? Стоит ли вашей компании во все это ввязываться?

Давайте посчитаем на примере условного «среднего» интернет-магазина

Допустим магазин делает в среднем 5 рассылок в месяц на всю клиентскую базу.

Средняя конверсия заказов, скажем, 1%.

В базе 10 000 e-mail’ов.

Средний чек, к примеру, 300 грн.

Считаем, сколько дополнительной выручки в месяц магазин получает от рассылки.

10000*1%*300*5=150 000 грн. А в год? 150000*12= 1 800 000 грн.

Теперь представим, что в результате использования «умной» рассылки конверсия увеличится до 1,5% (рост конверсии на 50% — это показатель, которого вполне реально добиться с помощью «умной» рассылки, но для каждой компании он будет разным).

Получится 225 000 грн. в месяц и 2 700 000 грн. в год.

Рост выручки, соответственно, — 75 000 грн. в месяц и 900 000 грн. в год.

Я сознательно максимально упрощаю подсчеты.

Нужно учитывать маржу, бэнчмарки по вашей отрасли и не только.

Но в целом, по этой схеме вы запросто можете прикинуть, какой потенциал для роста с помощью «умной рассылки» есть в вашей компании. Кроме роста продаж, будут и другие позитивные эффекты. Например, повышение клиентской лояльности за счет более индивидуальных предложений или повышение маржинальности за счет снижения/отмены некоторых скидок.

С чего начать?

Посчитайте сколько вы можете дополнительно заработать/сэкономить, используя умную рассылку. Оцените возможности ваших специалистов. Начните с простой задачи, например, отследите когда (дни недели, время) рассылка работает лучше или какие виды рассылки работают лучше. И постепенно развивайте вашу e-mail рассылку вплоть до индивидуальных предложений с учетом сегмента клиента, его личных данных и покупательской активности.

Есть путь проще. Нанять внешних специалистов. Некоторые компании готовы работать за плату от результата.

Начав с простого, вы уже не сможете остановиться и будете применять современную аналитику все чаще. Ведь аналитика — это не просто красивые графики и таблицы. Аналитика — это способ мышления, это инструменты, которые помогают принимать эффективные решения на основе фактов.

Всем удачи в построении вашего data driven business!

Автор: Владислав Семчук, бизнес-аналитик лаборатории данных DataLab

Добавить комментарий

Ваш e-mail не будет опубликован.

закрыть

Поделиться

Отправить на почту
закрыть

Вход

закрыть

Регистрация

+ =