Бизнес-кейс: Чего хочет клиент, или «активный пользователь» HighScore House

В нашем сегодняшнем бизнес-кейсе – история успеха стартапа HighScore House, которому сочетание качественного и количественного анализа данных помогло ответить на вопрос: «Чего же, все-таки, хотят наши клиенты?»

Ситуация

Компания HighScore House разработала простое приложение, позволяющее родителям составлять списки заданий для детей и давать очки за каждое выполненное задание. Когда набирается определенное количество очков, дети могут «обменять» их на «награду» — здесь, естественно, все уже индивидуально.

Когда компания запустила свой минимально жизнеспособный продукт (подробнее об этой концепции читайте в предыдущем кейсе), среди ее клиентов уже было несколько сотен семей, потенциально готовых его протестировать. Для того, чтобы оценить успех продукта, специалисты определили нижнюю планку показателя успешности: как можно больше семей (как родителей, так и детей) должно было пользоваться приложением четыре раза в неделю. Эти семьи считались «активными».

Планка оказалась довольно высокой – спустя примерно месяц процент «активных» семей был слишком низок, чтобы считать продукт хоть сколько-нибудь успешным. Создатели были разочарованы – но продолжили экспериментировать:

  • Во-первых, специалисты сделали процесс регистрации более понятным – тем самым сократив количество случаев, когда проблемы при регистрации аккаунта приводили к потере интереса к приложению;
  • Во-вторых, была организована ежедневная рассылка «напоминалок» пользователям-родителям;
  • В-третьих, родителям стали посылать уведомления об активности их детей в системе.

На каждом этапе количество «активных» семей продолжало увеличиваться, впрочем, этот показатель все еще не давал оснований полагать, что минимально жизнеспособный продукт оказался успешным.

Решение

Тогда Кайл Симэн, один из основателей компании и ее исполнительный директор, решился на крайние меры: он взял в руки телефон и начал лично обзванивать родителей – тех, кто зарегистрировался в системе, но проявлял недостаточную активность. Для начала он связался с теми, кто совершенно забросил приложение: оказалось, что многим из таких родителей приложение было попросту не нужно – не настолько серьезную для них проблему оно призвано решать. Компания была к этому готова – у всех родителей разные методы воспитания, поэтому границы сегмента рынка, где приложение имело бы успех, необходимо было обозначить точнее.

Чем Кайл и занялся: обзвонил семьи, которые пользовались HighScore House, но недостаточно часто – один или два раза в неделю. При этом очень многие отзывались о приложении весьма положительно, что стало для компании сюрпризом – и важным открытием. Кайлу удалось определиться с сегментацией и теми семьями, которые более или менее заинтересовались предложением компании. Что еще важнее, стало понятно, что базовые функции, заложенные разработчиками, не совсем соответствовали потребностям заинтересованных пользователей.

Конечно, это не означает, что команде не стоило связываться с количественными показателями. Без заранее установленной нижней планки активности, компании вообще могло бы не прийти в голову начать обзванивать клиентов – а, следовательно, к четкому пониманию того, чего они хотят. Ключ к такому успеху – комбинация качественных и количественных данных и их анализ.

В результате проекта, команда HighScore House немного изменила метрику «активного пользователя», чтобы та более точно отражала поведение уже существующих пользователей. На этом этапе изменять ключевую метрику можно было безболезненно – ведь у компании было четкое представление о том, что и зачем она делает. Качественный и количественный анализ снова сработали в эффективном тандеме.

Добавить комментарий

Ваш e-mail не будет опубликован.

закрыть

Поделиться

Отправить на почту
закрыть

Вход

закрыть

Регистрация

+ =